Kind: captions
Language: id
Sahabat pecah telur, pernah tergiur
enggak dengan sebuah iklan yang lewat di
beranda kalian? Ayo join reseller,
untung gede, modal kecil, produk mudah
dijual. Ternyata setelah kalian beli,
produknya susah dijual dan pada akhirnya
produknya numpuk. Bingung mau jualnya
gimana, kemudian didiskon pun jadi rugi
dan akhirnya enggak tahu harus
bagaimana. Nah, kita akan membahas sisi
gelap bisnis dengan skema pemasaran
reseller. Dan juga di akhir sesi kita
akan juga membahas bisnis yang pernah
kami kelola atau kami berpartisipasi di
situ yaitu snack yang waktu itu
menggunakan sistem pemasaran reseller.
Memang waktu itu viral dan bahkan dalam
1 bulan peluncuran produknya atau 1
bulan launching produk itu berbuah manis
yaitu menghasilkan omset Rp1 miliar
dalam 1 bulan. Tetapi ternyata setelah
kita dalami banyak sisi gelap yang
terjadi saat itu. Nah, yuk kita bahas
dalam sisi detektif kali ini.
[Musik]
Asalamualaikum warahmatullahi
wabarakatuh, Teman-teman Sobat Pecah
telur. Perkenalkan saya Agung Hartadi,
orang di balik layar dari pecah telur
yang telah berkeliling di beberapa kota
di Indonesia dan telah menginterview
ratusan pengusaha yang kita sajikan di
channel Pecah Telur. Apa itu strategi
sell in? Strategi sell in adalah
strategi jual ke dalam. Jadi eh strategi
jual ke dalam itu adalah jual ke dalam
sistem, bukan sell out atau selling ke
customer. Pada umumnya yang brand to
customer mereka adalah menjual produk
dari brand menuju customer. Tapi
strategi sell in adalah strategi menjual
produk dari brand atau gudang brand atau
gudangnya si owner pindah ke gudangnya
si reseller gitu ya atau pindah ke
gudangnya orang yang dalam sistem itu.
Nah, itu yang digunakan dalam sistem
reseller. Jadi, strategi sell in. Jadi,
sebenarnya ketika ada penjualan,
katakanlah tertulis hari ini terjual
sekian ribu pis atau dengan omset
ratusan juta. Sebenarnya produk ini
belum terjual benar-benar ke market
karena masih terjual di mitranya. Inilah
namanya strategi sell in. Nah, strategi
ini yang dipakai di sistem reseller.
Bukan hanya reseller, ada juga sistem
keagenan, sistem juga distributor, gitu.
Jadi mereka hanya berputar-putar aja
dulu. Dari gudang brand ke gudang
distributor, dari brand ke gudang agen
atau dari brand ke gudang reseller.
Begitu. Kemudian kenapa kok banyak orang
join jadi reseller? Karena memang
pemilik brand itu memiliki sebuah diskon
khusus. Biasanya mereka campaign seperti
ini. Harga khusus reseller, harga
pembelian sekian akan dapat diskon
sekian. Nanti akan ada pendampingan dari
saya. Terlebih kalau dia seorang mentor
bisnis atau orang yang diakui keilmuan
dalam bisnisnya. Pasti ketika dia
membuka sebuah kemitraan atau mereka
berjualan produk dengan sistem reseller
pasti yang daftar banyak. Karena ada
tadi ada janji iming-iming, ada
pendampingan bisnis, kemudian ada juga
ada harga spesial dan juga biasanya ada
juga tuh nanti dapat ibaratnya itu bisa
gabung bersama kita gitu di komunitas
begitu. Jadi itulah kenapa reseller ini
sangat banyak yang daftar. Tapi perlu
teman-teman ketahui sebenarnya sistem
reseller itu hari ini tidak begitu in
lagi seperti dulu. Sistem reseller ini
sangat in di waktu beberapa tahun ke
belakang sebelum ada sistem affiliate.
Walaupun demikian, walaupun tidak begitu
in hari ini tidak begitu masif, tapi
tetap aja masih ada banyak brand yang
tetap efektif menggunakan sistem
reseller sebagai channel distribusi
mereka. Ada juga kok mereka yang masih
eksis, ada yang masih tetap
menguntungkan dengan sistem reseller
ini. Tapi memang sebagian besar sudah
berpindah. Karena dengan adanya TikTok,
dengan adanya Shopee yang mereka
memudahkan sistem affiliate, banyak
brand yang kemudian tidak kompetitif
menggunakan sistem reseller dan mereka
langsung end user dengan cara affiliate.
Jadi seakan-akan mereka dapat benefit
seperti reseller, banyak yang bantu
ngjualkan tapi dengan produk yang tidak
terlalu tinggi. Kalau reseller ini
biasanya harga ke enduser-nya jadi jadi
tinggi. Nah, karena apa? Karena ini
memberikan space keuntungan kepada
reseller sekian rupiah, sekian persen.
Biasanya ada yang 15%, ada yang 20%
bahkan ada yang 40%. Nah, inilah
keuntungan reseller. Kenapa banyak orang
yang kemudian join di reseller sebuah
brand? Ini namanya strategi sell in.
Jadi jual ke dalam, pindah gudang. Dari
gudang si owner pindah ke gudangnya
reseller. Segmen kedua, kenapa banyak
yang join dan kemudian terjebak?
Sebenarnya ini ada dua sisi yang perlu
kita benahi. Pertama dari sisi brand.
Mereka terlalu overpromise bahasanya.
Mereka terlalu lebay dalam memberikan
sebuah promise atau sebuah janji yang
dilewatkan dengan game pain. Contoh, ada
pendampingan, ada mentoring 101 bahkan
gitu. Nanti dibimbing secara khusus oleh
saya. Pada realitanya mungkin tidak akan
seperti itu. Pada realitanya mereka
hanya suruh beli kemudian dimasukkan
grup ternyata tidak ada pendampingan
secara khusus. Nah, ini juga namanya
overpromise. Jadi sangat menggebu-gebu
ketika janji tapi realitanya tidak
sesuai ekspektasi. Kemudian dari segi
promis juga mereka menjanjikan harga
yang sangat fantastis potongannya sampai
20%, 30%
bahkan ada yang 40%. Kalau potongannya
jam 40% bisa ketebak dong HP produk itu
seperti apa. Berarti produk itu
sebenarnya secara quality bisa jadi
under value atau under price atau
price-nya itu jauh lebih tinggi daripada
value yang dia terima. Sehingga apa?
Sehingga produk yang memberikan diskon
tinggi kepada reseller bahkan sampai 40%
sampai 50% bisa jadi susah dijual.
Karena apa? Karena produknya sebenarnya
nge-upnya terlalu tinggi karena dia
bagian ke resellernya tinggi. Dia
sendiri kan juga pasti ngambil
keuntungan dong si brand. Jadi itu sisi
yang kedua. Yang ketiga adalah
biasanya mereka tidak mengatur supply
and demand-nya. Permintaannya berapa,
suplainya berapa, tidak diatur
kelangkaannya, tidak diatur suplly
demand-nya tidak diatur. Memang kalau
reseller ini susah untuk diatur per area
ya. Per area itu susah diatur karena
sifatnya online. Berbeda dengan
distributor. Kalau distributor itu
biasanya per wilayah. Jadi misal di
daerah Tulungagung itu siapa
distributornya? Nah, tidak boleh ada
distributor kedua di area itu. Jadi
secara distributor bisa dilindungi. Tapi
reseller ini memang agak rumit karena
dia berbasis online dan online tidak
bisa dibatasi secara teritorial. Jadi
ini agak agak rumit ya sebenarnya. Jadi
karena tidak bisa dibatasi teritorial
mungkin brand secara bijak mengatur
produknya. Mentang-mentang dia itu mudah
bikin produknya atau punya vendor
maklon. Dia sistem maklon vendor ke
sebuah pabrik. Mentang-mentang dia punya
uang, dia produksi dalam jumlah yang
sangat banyak. Ketika barang habis di
stok dia, dia produksi lagi. Dia tidak
melihat ternyata produknya masih ada di
gudang reseller. Begitu. Brand hanya
fokus campaign pada penambahan reseller.
Mereka tidak fokus pada campaign tentang
produknya. Ah, ini juga banyak nih.
Jadi, ayo nambah reseller. Jadi,
campaign-nya itu banyak fokus. Ayo
nambah reseller, profit tinggi, modal
kecil, dan sebagainya. Tapi dia tidak
pernah mempromosikan, tidak pernah
memberikan ibaratnya ee bantuan promosi
atau bahasanya kalau teman-teman
lapangan itu mereka kanvasing atau
pasukan darat, tidak ada pasukan
langitnya atau tidak ada brandingnya.
Entah itu branding TV-TV besar misalnya
atau branding di yang sifatnya dia
awareness sehingga dia memanfaatkan itu
sebagai channel pembelian aja. Jadi ada
juga brand yang hanya dia fokusnya
campaign tentang adanya reseller ini
juga problem. Nah, ini adalah empat
kesalahan yang melekat kepada brand.
Mungkin juga ada yang banyak ee mungkin
ada juga yang lain ya. Nanti teman-teman
kalau menemukan yang lain coba tulis di
komentar. Nah, kemudian yang melekat
kepada konsumen atau calon reseller.
Biasanya yang menjadi sasaran empuk dari
program kempain reseller ini adalah para
mereka yang baru atau pebisnis baru yang
mereka ingin jualan atau mereka yang
sangat mengidolakan sosok yang membuka
kemitraan tersebut atau yang
mengidolakan sosok yang menjalankan
brand dengan sistem reseller tersebut.
Jadi intinya dia ingin dekatlah dengan
sosok tersebut atau dia ingin belajar
ilmunya karena ada iming-iming
mentoring. Nah, ini boleh dibilang ini
kategorinya FOMO ya. FOMO. Takut
ketinggalan. Takut ketinggalan kereta,
takut ketinggalan peluang. Padahal
realitanya dia tidak bisa dalam bisnis
ini. Dia tidak tahu bisnisnya ini
seperti apa, marketnya bagaimana, cara
promosinya apa. Bahkan yang unik adalah
mungkin dia baru mengenal ada produk
seperti ini. Nah, ini juga. Jadi, bagi
sobat pecah telur, sedikit banyak nanti
belajar tentang FOMO. Jangan sampai kita
ikut VOMO. Jadi, apa sih bedanya FOMO
dan tidak FOMO? Kalau FOMO ini
ikut-ikutan. Kalau tidak FOMO ya
ikut-ikutan di awalnya enggak apa-apa,
tapi diikuti dengan belajar yang rajin
supaya kita tahu keilmuannya. Segmen
ketiga, apakah sistem reseller ini
salah? Dan jawabannya adalah ya pada
umumnya gitu ya, tidak bisa dikatakan
salah, tidak juga dikatakan benar.
Seperti kita melihat dari pisau. Pisau
ini ketika digunakan oleh penjahat maka
bisa jadi salah. Akibatnya kan bisa ee
pisau ini digunakan untuk menodong
orang, kemudian membunuh orang tapi
pisau di tangan saf maka akan tercipta
sebuah masakan yang enak. Jadi ini
adalah sebuah sistem risal ini adalah
sebuah sistem penjualan yang bisa can be
positif and can be negatif. Jadi bisa
jadi positif bisa juga negatif
tergantung siapa yang makai. Mas, apakah
ada sistem reseller ini yang bagus dan
survive saat ini? banyak teman-teman ya
banyak. Jadi brandnya mereka sangat
bagus mereka memberikan pendampingan
kepada resellernya mereka tidak terlalu
overpromise. Mereka membantu support
marketing juga untuk produknya. Menjaga
kelangkaan produknya atau menjaga supply
demand-nya. Dan bahkan mereka lebih dari
keluarga. Maksudnya bagaimana? Karena
saking dekatnya dengan reseller sehingga
hubungan mereka itu bahkan melebihi
baiknya saudara gitu ya. bahkan bisa
menjadi saudara antar kota, antar
provinsi kan menarik tuh. Jadi seorang
brand memiliki banyak saudara di
beberapa kota karena mereka apa? Mereka
menjaga hubungan baik, mereka selalu
berkomunikasi. Jadi si brand ini tidak
selalu berpikir tentang profit oriented,
tapi juga mereka berpikir, "Bagaimana
resellerku? Apakah dia bisa bertumbuh?
Apakah produknya sudah laku?" Nah,
begitu. Bahkan ada juga sebuah brand
yang ibaratnya itu buy back lah atau
membantu menjualkan. Jadi misal contoh
nih di kota A ternyata stok kosong. Nah,
di kota B stoknya masih menimpah. Nah,
ketika di kota A beli di brand mereka
menahan dulu, eh jangan dulu beli di
saya. Coba dilinkan antara A dan B. Coba
teman-teman ee kita bantu untuk
komunikasi. Bisa enggak yang B ini
memberikan sedikit keuntungannya kepada
A dan A juga mengurangi nanti potensi
keuntungannya. Ada juga yang semacam
itu. Sehingga apa? CCLE yang terbentuk
itu circle enak, hangat, kekeluargaan.
Jadi kalau sudah terbentuk seperti itu
kan enak dan memang rata-rata
teman-teman yang bisa survive adalah
yang bentuknya di atasi reseller atau
bahasanya itu distributor yang mereka
bisa menjaga teritorialnya gitu ya,
mereka bisa menjaga kawasannya gitu ya.
Kalau memang reseller, reseller itu
kekurangannya harganya terlalu murah
untuk bisa menjadi reseller. Sehingga
bagi pemilik brand juga untuk bisa
melepaskan satu wilayah kepada reseller
mereka menganggap terlalu kecil.
Diangkat lagi menjadi distributor itu
menjadi sebuah keuntungan gitu ya.
secara pembelian mereka juga bisa banyak
komitmennya ada dan sebuah brand ada
kayak sebuah kepastian oh brandu di kota
ini dipegang oleh ini. Nah itu juga
lebih lebih bijak. Jadi apakah sistem
ini salah? Tidak selalu. Bisa jadi benar
bisa jadi juga salah. Tapi memang kalau
menurut saya kalau sistem stock berarti
kan reseller dan distributor ini
kaitannya dengan stokis ya dengan stok
barang. Jadi lebih enak agak naik
sedikit dengan distributor. Resteller
pun juga bisa, tapi dengan wilayah yang
lebih kecil per kecamatan atau apa. Dan
kemudian ee dibagi. Poin yang kedua,
apakah sistem reseller ini salah juga?
Ini kita lihat dari sisi resellernya,
dari sisi orang yang menjualkan atau
yang mau join reseller. Jadi ini juga
bisa jadi salah nih si reseller yang
kaitannya sama VOMO tadi. FOMO tadi juga
kaitannya juga promosi yang berlebihan
juga sih sebenarnya dari brand, tapi
juga akhirnya dia kemakan iklan dan dia
tidak menghitung apakah dia bisa
menjual, apakah dia itu bisa nanti
mengeluarkan produknya, perhitungannya
seperti apa dan lain sebagainya. Ya,
jadi seperti itu karena kita sebagai
calon reseller juga harus bisa
menghitung nanti bagaimana ya
keuntungannya, siapa yang menjalankan,
nanti hitung hitungannya ibaratnya untuk
pengiriman berapa, untuk biaya kirim
dari sana ke sini berapa, harus dihitung
nanti untuk produk ini berapa lama
expired-nya dan sebagainya. Jadi, bagi
teman-teman calon reseller juga harus
benar-benar menghitung. Jangan hanya
takut ketinggalan. Itu FOMO namanya.
Oke, segmen keempat bedah kasus pecah
telur snack. Nah, saya akan berah kasus
pecah telur snack yang di mana waktu itu
juga menggunakan sistem reseller,
Teman-teman. Nah, ini saya akan
memberikan sebuah gambaran yang objektif
sehingga Teman-teman bisa melihat dari
dua perspektif dari seorang brand dan
juga seorang reseller. Nah, asal muasal
dari pecah telur snack itu sendiri.
Jadi, pecah telur snack sendiri itu
sebenarnya bukan ide dari pecah telur ya
awalnya ya. Jadi, ada seorang pengusaha
pihak ketiga berarti ya itu menawarkan
sebuah konsep, "Mas, bagaimana kalau
kita bekerja sama dengan pecah telur
dengan cara membuat camilan snack gitu
ya?" Nah, Mas bisnis snack itu gurih ya.
Memang betul gurih ya. Kemudian
sistemnya waktu itu yang kita sepakati
adalah pecah telur sebagai brand hanya
menampilkan logonya saja sebagai
brandnya aja ditambahi snack. Jadi pecah
telur snack tapi tidak terlibat dalam
operasional. Jadi tidak terlibat dalam
permodalan, tidak terlibat dalam
operasional pengiriman dan sebagainya.
Intinya hanya numpang logo doang di
situ. Dan nanti bikinkan video dengan
sosok yang kemudian kita sepakati
kemudian ditampilkan di pecah telur.
Nah, itu kewajibannya. Kemudian haknya
seperti apa? Waktu itu kita dikasih
royalty lah bahasanya. Jadi waktu itu
kita dikasih royalti 2.000 per penjualan
snack satu pack. Jadi waktu itu satu
pack kalau enggak salah seingat saya
harganya sekitar Rp2.000 sampai Rp14.000
ya kalau enggak salah segitu. Nanti kita
ketika ada penjualan kita mendapatkan
Rp2.000. Jadi memang kita kayak semacam
di-endorse gitu brandnya di di-endorse
kemudian kita mendapatkan royalty. Pada
waktu itu memang secara partner saya itu
sudah mentargetkan ya teman-teman ya.
Saya hanya bisa melihat dari jauh. Saya
hanya mengamati karena saya tidak
terlibat langsung. Saya mengamati memang
menargetkan R miliar di bulan pertama
dengan beberapa strategi. Contoh nanti
kita launching-nya di bulan ini. Ada
juga nanti kegiatan pralaunching ya
seperti negosiasi dengan vendor,
kemudian menciptakan sebuah momentum,
terus kemudian banyak hal yang perlu
dipersiapkan. Saya tidak bisa cerita
detail karena panjang sekali dan
ternyata realitanya benar teman-teman
ya. Pas waktu kita launching viral
sekali e benar-benar diciptakan untuk
viral. memang waktu itu viral sekali dan
benar capek R miliar pertama di 1 bulan
pertama waktu itu dengan merekrut 400
reseller seingat saya 200 atau 400 ya
karena seingat saya pokoknya jumlahnya R
miliar dengan kalau 400 reseller berarti
sekitar 2,5 seingat saya itu ya
masing-masing reseller ditargetkan beli
sell in tadi seperti yang kita bahas di
segmen satu sell in jual dari pusat ke
gudang reseller dengan di angka 2,5
juta. Nah, kemudian ada 400 orang yang
kemudian daftar jadi risalah dan
terciptalah angka R miliar pertama di
bulan pertama dan cukup bombasis waktu
itu, cukup viral. Saya banyak dikontak
orang waktu itu ya, banyak influencer
ngontak saya, banyak juga artis ngontak
saya kok bisa dan sebagainya. Bahkan
karena waktu itu jadi trending Twitter
jadi pecah telur, snack, hashtag itu
jadi trending Twitter. Memang sangat
bagus ini sistemnya yang pihak ketiga
ini. Saya ingin bahas sisi gelapnya.
gelapnya adalah karena ini vendornya
tidak biasa mengerjakan dengan kuantitas
yang segitu banyak untuk produk ini.
Memang ini vendor besar, produknya
banyak, dia memproduksi banyak kacang
ya, tapi untuk kacang medan yang kita
produksi, dia itu tidak mengerjakan itu
secara daily. Sehingga ketika ada order
yang sangat banyak waktu itu sampai
berapa ton begitu loh. Bayangkan itu kan
cuma berapa gram ya, ini sampai berapa
ton gitu loh permintaan dalam seminggu
atau sampai 2 minggu karena memang
dikejar-kejar waktu sehingga apa yang
terjadi ya dia ketika orang mengerjakan
kemudian dikejar de yang sangat tinggi
berkali-kali lipat dengan kapasitas yang
biasa dia lakukan otomatis apa terjadi
produknya turun kualitas dan itu yang
terjadi. Ternyata setelah kita produksi
buahnya, kemudian produk dikirim,
ternyata banyak beberapa komplain
kacangnya yang ibaratnya itu tengiklah
atau penggorengannya kurang maksimal dan
lain sebagainya. Tentu ya karena ini
sistem yang diburu-buru ya diviralkan
sangat viral dan sangat diburu-buru
itulah sisi gelapnya sehingga produk
tidak terjamin kualitasnya. Sisi gelap
yang kedua adalah ya alhamdulillah ya
karena waktu itu saya dapat komisi yang
sangat tinggi ya teman-teman ya.
Bayangkan di bulan pertama itu saya
dapat komisi R200 juta dari penjualan R
miliar itu. Wah, enak banget itu ya.
Jadi saya seorang content kreator
kampung yang kemudian ibaratnya cari
profit itu juga masih empis-empisan lah
ya. Jadi profit itu masih benar-benar
ngumpulin dolar by dolar gitu ya. Dapat
untung R00 juta dalam sebulan. Wah, itu
apa enggak hijau matanya? Matanya hijau
tu. Wah, menarik ini menarik gitu. Nah,
ternyata apaam? Ketika itu partner saya
langsung memproduksi ulang. memproduksi
ulang terus-menerus sehingga apa yang
terjadi padahal produk di customer atau
produk di reseller belum terjual
sepenuhnya. Produknya masih numpuk di
gudang mereka sehingga apa yang terjadi?
Over supply produk. Nah, gitu ya.
Padahal dari kita, saya juga sangat
salut kepada partner saya karena sering
melakukan pembinaan rutin kepada
reseller ya. Jadi ada banyak waktu itu
hampir seminggu itu ada setiap hari Zoom
mereka dikasih ilmu untuk jualan, ilmu
branding, ilmu kanvasing dan sebagainya.
Itu sebenarnya menurut saya sudah
dilakukan dengan baik dengan diajarin
cara jualan dan sebagainya. Tapi memang
karena produknya over supply, over
banget waktu itu sehingga banyak di
antara mereka yang kebingungan menjual
produk. Nah, sisi gelap yang ketiga
adalah sistem bisnis yang seperti ini
tidak bisa bertahan lama bagi seorang
brand. Karena realitanya yang saya alami
adalah dengan sistem seperti ini itu
hanya bisa berlangsung 6 bulan gitu ya.
Benar memang untungnya tinggi di
awal-awal tapi semakin hari semakin
redup semakin redup semakin redup
sehingga di bulan keenam bahkan setahun
itu sudah tidak ada bagi hasil tidak ada
royalti tadi karena saya tidak tahu
apakah ada kerugian ataupun ada
keuntungan berapa yang tercipta dari
partner saya karena kita hanya sebagai
orang yang dibayar royaltinya. Jadi saya
tidak dikasih tahu dan saya memang tidak
bertanya kepada partner saya apakah dia
rugi ataukah apakah dia ada
produk-produk yang kemudian tidak laku
dan sebagainya. Itulah sisi gelap dari
bisnis reseller yang diviralkan
seketika. Jadi memang waktu itu
meangviral sekali tapi memang manisnya
hanya di awal-awal tapi untuk tahan lama
tidak bisa gitu ya teman-teman. seperti
tadi juga saya bahas di segmen 3, kalau
mau aman, mau lama dengan sistem
reseller ya dirawat ya seperti yang
dalam kasus yang segmen ketiga tadi
teman-teman. Itu adalah sisi gelap dari
bisnis reseller. Kalau teman-teman suka
dengan konten ini, teman-teman coba
komen kita mau bahas sisi gelap bisnis
apa lagi. Sampai jumpa di next episode.